fbpx

Ecco come ha fatto un’impresa di pulizie ad ottenere nuovi clienti

Non esiste un metodo perfetto per generare nuovi clienti. Ogni impresa di pulizie deve crearne uno suo. Prima della ricerca di nuovi clienti è necessario costruire una strategia di marketing che pianifichi le attività da svolgere e i risultati che si vogliono ottenere. 

Come generare nuovi contatti?

Ogni azienda ha la necessità di generare nuovi contatti.

La tua impresa di pulizie non può accontentarsi dei clienti che ha ma deve avere dei canali e strumenti che consentono di averne sempre nuovi. Anch’io sono in costante ricerca e attività per generarne contatti. 

Non tutti i contatti diventano clienti. Solo alcuni di questi, con tempi e modi ben diversi tra loro. Per questo è necessaria un’attività costante di generazione di contatti, altrimenti si corre il forte rischio di rimanere senza clienti. 

Nelle pulizie ci sono varie tipologie di clienti. Quelli fidelizzati, che durano tutta la vita e quelli che durano per un determinato periodo, ad esempio per appalti pubblici o contratti di gara. Ci sono clienti ordinari, che danno un lavoro continuativo come le pulizie di manutenzione e ci sono clienti straordinari, che vengono serviti per interventi di ripristino o per pulizie di fondo. 

Le variabili di clientela nelle pulizie sono molteplici. Per ogni cliente dovresti individuare quelli che sono più fidelizzati, quelli in scadenza e quelli incerti.  Sui clienti fedeli devi avere un approccio informativo, ricordandogli il valore che gli stai dando con il tuo servizio. Quelli in scadenza, se non ti aggiorni e partecipi ad altri bandi di gara, è molto probabile che li perderai in fatturato. Con quelli incerti devi considerare che prima o poi li perderai. E qui devi mettere in campo una strategia di acquisizione di nuovi contatti per poi convertirli in clienti. 

Sistema tradizionale di acquisizione clienti

Tutto ruota attorno alla figura commerciale o al venditore che trasforma il contatto in contratto di vendita. È un sistema in uso da molti anni, ha avuto il suo apice negli anni ’70-’80 del secolo scorso. In questi anni lo sforzo per generare delle vendite con questo sistema è stato molto oneroso: ha un costo ed un investimento di tempo molto elevati. 

I contatti vengono generati da telefonate a freddo, porta a porta, volantinaggio, fiere, passaparola. Il commerciale o venditore fa l’attività di mediazione  fino a generare la vendita del servizio. L’attività è svolta praticamente in una determinata zona geografica, eccezione per le telefonate a freddo. 

Il processo di acquisto avviene per la bravura del venditore a chiudere il contratto. Le leve commerciali sono più sul prezzo – sconto che sulla qualità e valore del servizio di pulizia. Il prezzo è il fattore determinate per la vendita del servizio di pulizia. 

Pro 

  • Rapporto relazionale immediato.
  • Fiducia generata dal passaparola.
  • Efficacia del venditore. 

Contro

  • Costi alti e tempi lunghi.
  • Successo determinato solo dal venditore.
  • Prezzo-sconto unico valore dominante. 

Sistemi di acquisizione odierni 

Con l’avvento della digitalizzazione il modo di decidere per l’acquisto di un bene/servizio è cambiato. In particolare questo periodo segnato dal Coronavirus ha dato un forte impulso a questi nuovi sistemi. 

Oggi il cliente acquista da chi per primo gli risolve il problema. Con l’avvento di internet non c’è più territorialità, le informazioni si possono acquisire ovunque. La tempestività è premiante, rispondere nel minor tempo possibile alla richiesta del cliente permette di chiudere la vendita. Oggi il 67% del processo di acquisto è già deciso prima di incontrare una persona fisica. 

Il marketing è il processo che c’è prima di chiudere una vendita del servizio di pulizia. In pratica un marketing ben pianificato mi prepara alla vendita. È la fase preliminare in cui comunico il mio posizionamento sul mercato e attivo uno o più sistemi per acquisire nuovi contatti. 

Il sistema di vendita è dato da una prima fase fatta in azienda che è il marketing, che attraverso le varie attività genera nuovi contatti. Questi vengono passati al commerciale o venditore che li converte in contratti di vendita. E infine c’è un altro step che è successivo alla vendita, quello di fidelizzare e sviluppare il cliente già acquisito per mantenerlo nel tempo. 

Con questo sistema è più facile veicolare la qualità e il valore del tuo servizio di pulizia.  il prezzo non è più il valore assoluto che determina la trattativa commerciale. 

PRO

  • Contatti e clienti monitorati dall’azienda.
  • Clienti in target con il tuo servizio.
  • Qualità e valore del servizio di pulizia. 

Contro

  • Aggiornamento continuo. 
  • Poche attività visibili, molta strategia. 
  • Cambiare mentalità di approccio al cliente. 
Ho scritto questi punti per bilanciare i punti a favore ma di fatto non trovo punti negativi. 

Strategia di marketing per imprese di pulizia

Ti starai chiedendo: quale sarà il mio sistema di acquisizione clienti?

Questo devi deciderlo tu, in base agli obiettivi che vuoi raggiungere. Prima però è indispensabile pianificare una corretta strategia di marketing. 

Che tu scelga un sistema rispetto ad un altro o un mix di tutti e due, oggi è necessario pianificare. Tutte le attività che sono visibili sono solo il 10%. Il 90% è pianificazione. Non è tempo perso ma è gestire correttamente la tua impresa. Non sono soldi buttati via, ma è investire nella giusta direzione. 

È finito il tempo delle attività a casaccio. Anche se sei un’impresa di pulizie con un solo operatore è necessario pianificare. Prendere del tempo per porre degli obiettivi e realizzare una strategia di marketing. 

Una corretta strategia per un’impresa di pulizie si basa su 3 concetti fondamentali: 

  1. Posizionamento differenziante. In Italia ci sono 35.000 imprese di pulizie. Come ti differenzi? Svolgi un servizio come le altre o hai qualcosa di speciale?
  2. Clienti definiti in target. I clienti li devi scegliere più che trovarli. Definire un pubblico ben preciso è essenziale per avere clienti sani e profittevoli. 
  3. Comunicazione efficace. I contatti ti trovano se comunichi. La tua autorevolezza cresce se inizi a dire qualcosa tu in prima persona. La comunicazione è indispensabile per fare il salto di qualità. 

 

Se hai già una strategia di marketing o vuoi crearne una da zero, io mi metto a disposizione GRATIS con una consulenza personalizzata via Zoom. 
 
Prenotarla è semplice, clicca sul pulsante qui sotto, dopo aver inserito i dati riceverai le istruzioni per prenotare nel giorno e ora che vuoi tu. 

2 commenti

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *