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Il preventivo di un servizio di pulizie. 7 aspetti da non sottovalutare. 

Le imprese di pulizie devono smettere di presentare offerte che hanno come valore rilevante solo il prezzo. È un sistema che non ripaga e porta il confronto sempre e solo al prezzo più basso. Oggi è necessario lavorare sui contenuti e trasmettere nel preventivo il vero valore delle pulizie professionali.

Solo il prezzo?

“Mi servirebbe un preventivo per la pulizia di uffici due volte a settimana. Quanto mi costa?” 

È la classica richiesta che riceve un’impresa di pulizie quando è nella fase iniziale della trattativa. Il prezzo è l’elemento naturale di una richiesta. Prodotto o servizio che sia, la nostra mente genera questa domanda in automatico.

Per battuta, affermo spesso che le prime parole che diciamo da piccoli sono “mamma, papà e quanto costa”. Questo per dire che evidenziare il prezzo come valore non è una strategia che ripaga e non porta i suoi frutti nelle pulizie professionali. 

In questi anni il settore si è fatto male da solo, correndo sempre più al prezzo al ribasso. Vedi in primis gli appalti pubblici e di conseguenza le trattative private. 

Puoi strutturare le offerte in due modi:

  1. per il prezzo (sconti, offerte…);
  2. per il valore (contenuti, qualità…).

Viviamo nell’epoca del prezzo al ribasso, dello sconto, dell’offerta. Sono tutte forme studiate apposta per conquistare il nostro impulso all’acquisto. 

La scarsità di quantità, le offerte a tempo, lo sconto da capogiro sono tutti elementi studiati per acquistare senza troppi pensieri. Vanno a colpire la nostra sfera impulsivo-emotiva, fanno leva sul principio di scarsità, dell’ora o mai più. Il nostro inconscio di fronte a queste sollecitudini non pensa più di tanto, siamo chiamati a fare un’azione immediata e acquistiamo subito, quasi per sopravvivenza, senza tanti ragionamenti.  

Per le pulizie è un tipo di offerta che può andare bene fino ad un certo punto, tipo per conquistare un cliente, per entrare in un determinato settore. 

Il prezzo non deve essere l’elemento determinante in un’offerta del servizio di pulizie. È necessaria una strategia in cui accompagno il mio cliente al vero valore del servizio che svolgo. Non il prezzo più basso ma la qualità ed i benefici che ottiene attraverso le pulizie.

 

Il contenuto dell’offerta

Ho visto molte offerte di piccole e medie imprese di pulizie composte da una pagina soltanto. Avevano l’intestazione dell’azienda, il nome del cliente, due righe che descrivevano il servizio e il prezzo in evidenza. Questo non è il modo di presentare un’offerta. In questo caso l’unico elemento differenziante è il prezzo. Lo fai anche tu? Non lamentarti se dopo ti dicono che il tuo lavoro è troppo caro… 

Altre presentano pagine su pagine dove non si capisce più di tanto e sono un copia e incolla di testi trovati qua e là o di capitolati di gara fatti nei mesi precedenti. In questo caso ci sono elementi di valore ma non evidenziati. Il potenziale cliente non li percepisce e  anche qui ciò che comprende è solo il prezzo. 

Non parlo di offerte alla pubblica amministrazione, le quali hanno un loro percorso, dettato da regole e normative. Non entro in questo argomento. 

Ti voglio offrire degli spunti e delle idee per formulare una tipologia di offerta rivolta al cliente privato. Se vuoi che l’obiettivo della trattativa commerciale non sia solo il prezzo, devi strutturare un’offerta in 7 parti

  1. Presentazione. Chi sei, perché sei un’impresa di pulizie differente rispetto alle altre?
  2. Contestualizzazione – personalizzazione. Il tuo cliente ha un nome, un brand. Devi far vedere che parli a lui e imposti l’offerta esclusivamente per la sua realtà. 
  3. Problemi e rischi riscontrati. In ogni cantiere ci sono dei punti critici che possono compromettere il buon risultato delle pulizie. Ma tu hai la soluzione o cerchi di definirle in modo da non creare problemi. 
  4. Descrizione tecnica del servizio. Come fai il servizio, i prodotti (tradizionali o green), le attrezzature e macchine. Non fare un semplice copia e incolla ma cerca di contestualizzare. 
  5. Migliorie offerte. Se è possibile, rispetto al capitolato inserisci delle proposte che il cliente non aveva pensato. 
  6. Offerta economica. Il prezzo del servizio di pulizia.  
  7. Bonus. Se hai pensato a degli omaggi, a dei bonus una tantum. Qualcosa di unico che ti faccia desiderare. 

L’offerta non deve essere un copia incolla degli altri clienti. Un canovaccio, un’impostazione di base devi costruirla ma è necessaria la personalizzazione, quell’offerta è fatta apposta per quel cliente.

L’impostazione grafica

Anche se hai la miglior offerta tecnica, oggi non basta. È necessario dare un’impaginazione dove il potenziale cliente possa leggere con facilità i vari passaggi e sia piacevole da vedere e sfogliare.  

Quindi l’aspetto grafico è un elemento da non sottovalutare. Non è determinante ma veicola la tua filosofia aziendale, la cura dei particolari e aiuta a generare fiducia nella tua attività. 

Oggi esistono programmi e modelli pre-impostati, che ti aiutano a costruire un modello grafico ad hoc. Le impostazioni da avere pronte devono essere per: 

> offerte in carta stampata;

> offerte online, che saranno visualizzate con il pc, schermi o telefono. 

Questo perché alcune aziende non stampano più i preventivi per consumare meno carta, visualizzano le offerte direttamente su pc o su schermi e archiviano il tutto su cloud o server interni.

Come iniziare e crearne una da zero

“Non ho nessuna idea, come partire da zero?”

Non aspettarti modelli pre confezionati. Odio il copia e incolla di idee altrui. Ogni impresa di pulizie deve creare un suo modello di offerta, rappresenta la tua originalità. 

Puoi ispirarti a modelli già esistenti per la grafica ma il contenuto deve essere tuo. 

Per l’aspetto grafico ti consiglio Canva, Google Documenti, Google Presentazioni

Per il contenuti, inizia a scrivere quello che ti viene in mente, recuperando mail, preventivi passati, progetti in archivio. Recupera tutto questo materiale, fai una sintesi: tieni le parti buone, scarta quelle meno interessanti.

Sopra ho descritto i 7 punti che dovrebbero essere seguiti per un preventivo. Seguili e inserisci i contenuti che hai recuperato nei vari paragrafi.  Metti in ordine, aggiungi dove manca materiale e dagli una veste grafica. 

Se ti serve un aiuto, una revisione dell’offerta mi metto a disposizione gratis. Prenota qui sotto la consulenza gratuita personalizzata per creare un preventivo tutto tuo.

 

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